Ich freue mich sehr, unsere beiden Experten Markus und Shibu für diese Sitzung vorstellen zu können. Lassen Sie uns mit der ersten Frage beginnen: Wir haben drei Marken innerhalb eines der größten Unternehmen für Intralogistik weltweit. Welche Bedeutung hat diese neue Strategie von KION für unsere Kunden?

Markus: Aus der ITS-Perspektive betrachtet, kann man sagen, dass wir jetzt auf einer noch tieferen Ebene zusammenarbeiten. Letztendlich nähern sich die Marken - Linde, STILL und Dematic - in ihrer Arbeitsweise und auch bei der Erfüllung des Endziels der Strategie an. Wir alle verfolgen die Priorität, unseren Kunden zuzuhören und ihre Bedürfnisse als eine Einheit zu erfüllen, aber dennoch eine Mehrmarkenstrategie zu verfolgen, und genau da sind wir heute. 

Wir haben nur ein Jahr gebraucht, wenn man bedenkt, dass Dematic im letzten Jahr noch kilometerweit entfernt auf der anderen Seite des LogiMAT-Geländes stand. Man musste immer diesen langen Weg hin und her gehen, um die anderen Marken zu erreichen. Auch für unsere Kunden ist es besser, weil sie jetzt nur noch ein paar Meter laufen müssen, um sich mit den anderen Marken zu treffen. Shibu, möchtest Du noch etwas hinzufügen?

Shibu: Es ist wirklich aufregend, hier zu sein, vor allem, weil all unsere anderen Marken so nah beieinander liegen.

Aber das ist keine neue Strategie! Die Strategie gab es schon immer, wenn man die Kundenrevolution wirklich versteht. Wenn man genau darüber nachdenkt, sind vielleicht 9 bis 12 Prozent der Kunden voll automatisiert. Die meisten unserer Kunden arbeiten manuell oder halbautomatisch, was ihre Anlagen betrifft. Und es gibt einen Weg, den sie gehen, von einer nicht automatisierten über eine manuelle bis hin zu einer halbautomatisierten Anlage und schließlich zur Vollautomatisierung. Und es ist spannend, sie auf diesem Weg zu begleiten. Sie fangen vielleicht mit einem Gabelstapler an und gehen dann allmählich zur Halbautomatisierung und schließlich zu einem vollautomatischen Arbeitsplatz über: Das ist das eigentliche Wertversprechen. Dies mit einem einzigen Partner tun zu können, ist wirklich aufregend, und das ist das kombinierte Wertversprechen - die Bereitstellung der gesamten Lösung, die KION und seine Marken bieten können.

Lassen Sie uns mehr ins Detail gehen. Wir möchten betonen, dass wir eine "Single-Provider"-Strategie verfolgen, die auch ein Lifecycle-Management für den Kunden beinhaltet. Wir haben einen sehr interessanten Anwendungsfall, bei dem Sie AMRs von STILL haben und diese dann an Dematic für die Paletten an Dematic übergeben werden. Was bieten Dematic oder KION in diesem Bereich an? Was ist die Rolle von Linde? Was ist die Rolle von STILL?

Shibu: Die meisten Menschen denken, dass es sich um Produkte für jede Marke handelt, aber es geht nicht um "Produkte" als solche. Zumindest denken die Kunden nicht an "Produkte"; sie denken nicht daran, dass sie einen "Gabelstapler" brauchen. Sie betrachten es als ein Problem der Materialhandhabung! Für ein Problem braucht man eine Lösung. Wenn man wirklich lösungsorientiert denkt und den vertikalen Bereich, auf den sich der Kunde konzentriert, versteht, dann geht es darum, zu überlegen, wie wir die Hardware, die Software und die Dienstleistungen zu einer einzigen Lösung zusammenführen können; wie können wir all diese Teile in eine ganzheitliche Antwort für den Kunden integrieren. Darin liegt doch der Wert, oder? Wenn Sie es aus dieser Perspektive betrachten, ist Dematic der Motor hinter der Integration. Wir bringen die Integration, das Engineering, die Hardware und das Software-Know-how mit. Und wenn man dann noch die Marken STILL und Linde hinzunimmt, haben sie die Flurförderzeuge und die Hardware. Man kann also wirklich alles zusammenbringen und es dem Kunden als eine einzige Lösung präsentieren. Das ist der wahre Wertbeitrag, den wir leisten können!

Markus: Shibu hat alles gesagt! Nein, eigentlich denke ich an die Anwendungsfälle, die wir hier haben, und das ist sehr wichtig zu verstehen. Dematic konzentriert sich auf Kunden mit höherem Automatisierungsgrad, und wir im Bereich der Flurförderzeuge kommen eher aus dem unteren Bereich der manuellen Automatisierung. Aber wir befinden uns derzeit in einer Entwicklungs- und Transformationsphase, da die Automatisierung etwas ist, das sich weiter entwickeln kann, und dann haben wir ein großes Dreieck in der Mitte. Und das ist etwas, das logisch ist und uns jetzt näher zusammenbringt. Wenn wir also die Bedürfnisse unserer Kunden erfüllen - und Shibu erwähnte dies im Hinblick auf die Integration - können wir einen Schritt weiter gehen. Für mich geht es um mehr als nur um Integration; es geht darum, mit der Software ein Dach über dem Kopf zu errichten, damit man wirklich Fulfillment-Lösungen hat, und das ist es, wonach wir suchen. Je mehr wir zusammenarbeiten können, desto mehr Projekte können wir verwirklichen, und das haben wir in der Vergangenheit auch schon getan. Sie sehen also, es gibt viele Beispiele, bei denen wir nicht so eng zusammengearbeitet haben, bei denen der Kunde Gabelstapler von Linde oder STILL hatte, oder wir hatten Multishuttles von Dematic, aber das war im Wesentlichen ein fragmentierter Ansatz. Letztendlich war es in diesen Fällen ein Generalunternehmer oder der Kunde, der die Lösung zusammenstellte, und jetzt, mit dem Ansatz des einzigen Anbieters, können wir die Lösung auf eine neue Ebene bringen. Wir haben also eine wirklich interessante Geschichte zu erzählen, bei der es um End-to-End-Fulfillment-Lösungen geht.

Letztlich ist es also egal, welches Unternehmen dem Kunden die benötigte Lösung bietet, denn jedes der KION Unternehmen kann die Herausforderung des Kunden lösen. Es gibt auch einen wichtigen Vorteil, der das Lebenszyklusmanagement betrifft. Wir haben Standorte, an denen die Lösung seit mehr als 20 oder 30 Jahren in Betrieb ist und darüber hinaus. Was bedeutet es in Zukunft für integrierte Angebote mit Servicelösungen, wenn man nur noch ein Gesicht für den Kunden hat?

Markus: Hier gibt es viele Aspekte zu berücksichtigen. Zunächst einmal gibt es in EMEA - und weltweit - Tausende von STILL-Kunden. Wir haben auch Tausende von Linde-Kunden und Tausende von Dematic-Kunden. Aber es ist nicht nur ein "plus, plus, plus"; es ist wirklich ein Multiplikator, weil wir die Möglichkeit haben, wirklich in die Einrichtungen des jeweils anderen hineinzuschauen, um unser Portfolio anzusprechen. Das ist ein Aspekt. Wir haben Systeme und können dann von unseren eigenen Standorten lernen. Nehmen wir das derzeitige Ersatzteilzentrum in Kahl, Deutschland - es ist nicht die neueste Anlage; sie ist ziemlich alt. Aber wie Anfang dieses Jahres angekündigt, bauen wir jetzt einen neuen Standort - mit fortschrittlichen Technologien. Das ältere Lager verfügt jedoch über ein Multishuttle-System und kann einige ältere Dematic-Systeme sowie unsere Gabelstapler aufnehmen. Das neue Zentrum, das sich derzeit im Bau befindet, ergänzt alles, was wir heute haben, sowie alles, was wir derzeit in Planung haben. Wir werden über all diese Technologien verfügen, aber wir können sie mit unserer eigenen Software selbst verwalten. Es handelt sich also um einen völlig neuen Weg, und darauf konzentrieren wir uns auch bei unseren künftigen Lösungspaketen. Das heißt, wir schauen uns die Kundenprozesse an, wir passen sie an und schauen uns bestimmte Muster an, und wir versuchen, den Funktionsumfang zu definieren, und wir tun dies gemeinsam - alle Marken. Auf diese Weise können wir voneinander lernen und aus unseren gemeinsamen Erfahrungen schöpfen, die wir dann in Form von "zu verkaufenden" Lösungen umsetzen.

Shibu: Wenn man es aus der Kundenperspektive betrachtet, denken die meisten von ihnen, dass es sich um CapEx handelt. Wenn man aber den Lebenszyklus betrachtet, würde der Kunde gerne das Fünf- bis Siebenfache des Geldes, das er für CapEx ausgegeben hat, für OpEx ausgeben. Sie müssen also aus der Lebenszyklusperspektive darüber nachdenken. Wenn Sie als Kunde diese Entscheidung treffen, möchten Sie mit jemandem zusammenarbeiten, der diese Reise etwa 40 Jahre lang mitmachen kann! Bedenken Sie, dass Sie bei Linde, STILL und Dematic etwa 3.000 Ingenieure, Außendiensttechniker in 35-40 Ländern haben, die mit Ihnen über den gesamten Lebenszyklus zusammenarbeiten. Das ist die Art von Unternehmen, mit der Sie zusammenarbeiten wollen. Sie wollen nicht mit jemandem zusammenarbeiten, der Ihnen nur ein Produkt verkaufen kann. Sie wollen mit jemandem zusammenarbeiten, der Sie über den gesamten Lebenszyklus hinweg unterstützt, und das ist das Unterscheidungsmerkmal, das den Wert der kombinierten Marken ausmacht.

Sehen Sie Schwerpunktbereiche, in denen die Schnittstelle zwischen all diesen großen Marken in Zukunft noch stärker werden kann?

Markus: Ich würde das ein bisschen anders sehen. Wenn man sich diese Messe anschaut und was wir an Kunden haben, dann ist das eine ideale Welt für uns, denn es gibt keine Branche, die wir nicht bedienen. Das meinte ich vorhin mit all diesen Kundenkontaktpunkten, die wir haben. Für uns ist es eine Umgebung, in der wir unseren Kunden wirklich zuhören und sie mit unseren Lösungen bedienen können - gemeinsam. Es gibt keine Beschränkungen.

Logistik findet überall statt, ganz gleich, ob es sich um einen manuellen Standort handelt oder um einen Standort mit höherer Automatisierung. Und wir haben mit den gleichen Herausforderungen zu kämpfen: Arbeitskräftemangel als ein Beispiel. Wir haben auch den ganzen E-Commerce-Hype miterlebt, und jetzt sehen wir nach der Pandemie, wie sich die Lagerkonzepte ändern. Der Vorteil ist, dass alle KION Marken die Möglichkeit haben, einen Kunden zu bedienen, und jede Lösung kann auf die Logistik und sogar die Intralogistik des Kunden eingehen. Aber genau das ist unser Geschäft. Wir sind in einem großartigen Geschäft, denke ich!

Gibt es ein ideales Projekt, das Sie sich vorstellen könnten, das am besten zu KION passen würde?

Shibu: Wenn man darüber nachdenkt, sind Linde und STILL näher an dem, was man als Produktionsvertikale bezeichnen könnte, Lebensmittel und Getränke, Lebensmittelgeschäfte, da sind sie wirklich tief drin. Andererseits sind wir bei Dematic näher an den Verbrauchermarken dran. Denken Sie an allgemeine Handelswaren und alles, was damit zusammenhängt. Wenn wir heute an unsere Kunden denken, so besteht ihre Aufgabe darin, die Waren zu transportieren und den gesamten Weg von der Herstellung bis zum Verbraucher zu bewältigen, und darin liegt der Wert. Wir können also von einer vertikalen zur anderen gehen. Im Idealfall - auch hier gibt es keinen speziellen Anwendungsfall - können wir so gut wie jeden Kunden bedienen, den Sie sich vorstellen können, weil sie von der Herstellung über den Vertrieb bis hin zum E-Commerce gehen, und genau hier kommt die Partnerschaft ins Spiel.

Wenn wir über eine globale Präsenz sprechen, dann haben alle drei Unternehmen, Dematic, Still und Linde, eine solche. Aber gibt es auch Synergien aus regionaler Sicht? Wenn wir uns das Servicenetz, die Werkstätten oder etwas anderes ansehen?

Shibu: Wenn ich über Synergien nachdenke, gibt es eine Reihe von Punkten, und einer davon ist eindeutig die Reichweite. Wenn man sich die Kundenreichweite von Dematic, Linde und STILL ansieht, dann gibt es ganz klar Synergien und wir können viele Cross-Sell- und Up-Sell-Synergien erzielen. Zweitens ist die Servicepräsenz zu berücksichtigen. Es gibt auch viele Synergien im Servicebereich, denn mit allen drei Geschäftsmarken sind Sie wirklich mit beiden Beinen auf dem Boden. Es gibt also eine Menge zu tun. Außerdem gibt es viele Back-End-Synergien - denken Sie nur an die Fertigung, die Beschaffung, die Lieferkette - hier kommen viele Synergien ins Spiel. Diese können aus der Perspektive des Wertangebots an den Kunden weitergegeben werden. Es gibt noch viel Potenzial für mehr, aber wenn wir über Synergien sprechen, passiert auch schon eine Menge.

Markus: Ich stimme voll und ganz zu. Die Vertriebskosten können drastisch gesenkt werden, und bei den langfristigen Dienstleistungen können wir wirklich noch etwas verbessern. Auch bei der Entwicklung von Lösungen haben wir Synergien, um die richtige Lösung für die Kunden zu finden. Und dann ist da noch das Backbone, auf das wir uns derzeit konzentrieren. Hier rücken wir immer näher zusammen, denn ohne das Backbone können wir nicht erfolgreich sein.

Noch eine Frage an Sie beide: Was könnte die Kerntechnologie aus Sicht von KION sein? Viele Leute sprechen von Software, andere von Cloud-Systemen und wieder andere von End-to-End- und Supply-Chain-Lösungen. Was ist mit KION? Was ist die Antwort aus technologischer Sicht?

Markus: Zunächst einmal befinden wir uns bei ITS in einer Transformationsphase, die ich "from fork to flow" nenne. Wir kommen also aus einer Produktwelt und bewegen uns auf eine Lösungswelt zu. Aber Lösung ist mehr als nur Automatisierung, es geht auch um Sicherheit und Energie. Es geht um all die Anforderungen, die wir erfüllen müssen, damit wir dem Kunden die richtige Anwendung anbieten können. Das ist die Reise, auf der wir uns derzeit befinden. Und es wird eine Herausforderung für die nächsten Jahre sein. Aber es gibt einen Bereich - und der hat nichts mit der Hardware-Welt zu tun - der uns alle verbindet, und das ist die Software. Und das ist etwas, wo KION 'auf dem Fahrersitz' ist. Es geht darum, unsere Gruppe in ein Software-Unternehmen zu verwandeln, denn Hardware ist irgendwann nur noch ein Gebrauchsgegenstand; gehen Sie einfach über die Messe und Sie werden sehen, was ich meine. Jeder bietet sie an. Wenn Sie sich jedoch wirklich von der Konkurrenz abheben wollen, brauchen Sie den richtigen Software-Stack.

Shibu: Das technologische Unterscheidungsmerkmal liegt meines Erachtens nicht im Produkt an sich, sondern in der Gesamtlösung. Darin liegt der Unterschied. Wenn Sie also aus dieser Perspektive darüber nachdenken, dann betrachten Sie Dematic heute; wir sind der größte Systemintegrator und wir können dem Kunden bei der Lösung seiner speziellen Herausforderung behilflich sein, und die Lösung - oder das Produkt - muss nicht unsere eigene sein.

Das ist unsere Kernkompetenz: Wir können die vorhandenen Widgets integrieren und dann unsere anderen Marken zusammenbringen und daraus eine Komplettlösung machen. Aus technologischer Sicht sehen wir auch viele Überschneidungen im Bereich der mobilen Automatisierung, ein einzigartiger Bereich, den Sie wirklich bei zwei der Marken sehen. Es ist also ein Bereich, in den wir derzeit stark investieren. Wir schauen uns diesen Bereich sehr genau an. Es gibt eine Menge Produkt- und Lösungsentwicklung, die in diese Richtung geht. 

Um unser Gespräch abzuschließen: Sie sind beide schon seit einiger Zeit bei KION - sowohl bei Dematic als auch bei Linde - tätig. Wenn Sie auf die letzten fünf Jahre zurückblicken, würden Sie etwas anders machen? Ich meine, diese fünf Jahre waren eine sehr herausfordernde Zeit: Wir haben uns mit einer Pandemie auseinandergesetzt und dann kam auch noch die russische Invasion in der Ukraine und die hohe Inflation? Würden Sie gerne darüber nachdenken?

Shibu: Auch hier gilt: Im Nachhinein ist man immer schlauer, oder? Wir hätten das Gleiche schneller, besser und billiger machen können. Das ist es, worüber ich immer nachdenke. Wenn Sie also denken, dass es von nun an eine Möglichkeit gibt, zusammenzuarbeiten, und zwar nicht nur in Bezug auf Cross-Selling und Up-Selling, sondern auch in Bezug auf die bereits erwähnten Synergien bei den Kunden, bei den Lösungen und bei den Dienstleistungen, wie können Sie dann all diese Synergien schneller nutzen? Wie können Sie wirklich verstehen, was der Kunde braucht, und wie können Sie die gesamte KION Lösung für den Kunden zum Tragen bringen? Daran hätten wir schon viel früher arbeiten sollen, als wir es getan haben. Aber auch hier gilt: Es ist nie zu spät.

Markus: Das ist ein guter Punkt. Es ist nie zu spät. Natürlich könnte es schneller gehen, aber schneller zu sein bedeutet auch, zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zu sein. Aber wir machen Fortschritte bei der engeren Zusammenarbeit, und wir haben alles, was wir brauchen, damit es funktioniert. Schnelligkeit ist also ein Aspekt, konzentrierter zu sein ist ebenfalls wichtig.

Und was wichtig ist, ist, dass wir im Vergleich zu anderen in unserer Branche in diesen fünf Jahren nichts verloren haben, und hier sehe ich wirklich, dass unsere Vorteile für uns arbeiten - wir haben durch unsere kombinierten Stärken mehr Möglichkeiten als jeder Wettbewerber hier auf der LogiMAT. Und es ist gut, dass sie das schon wussten. Wir haben es jetzt erkannt und wir beginnen jetzt die Reise, auf der wir am Ende derjenige sind, der den Markt anführt.

Ich danke Ihnen, meine Herren, für Ihre Zeit und Ihren Beitrag heute!