Ik ben erg blij dat ik onze twee experts Markus en Shibu mag voorstellen voor deze sessie. Laten we beginnen met de eerste vraag: We hebben drie merken binnen een van de grootste bedrijven voor intralogistiek wereldwijd. Wat betekent deze nieuwe strategie van KION voor onze klanten?

Markus: Vanuit het perspectief van ITS kun je zeggen dat we nu op een nog dieper niveau samenwerken. Uiteindelijk komen de merken - Linde, STILL en Dematic - dichter bij elkaar in hoe ze werken en ook in het vervullen van het uiteindelijke doel van de strategie. We volgen allemaal de prioriteit van het luisteren naar onze klanten en het voorzien in hun behoeften als een enkele entiteit, maar toch met een multimerkenstrategie, en dat is waar we nu zijn. 

Het heeft ons slechts één jaar gekost als je bedenkt dat Dematic vorig jaar kilometers verderop gevestigd was aan de andere kant van het LogiMAT-beursterrein. Je moest altijd heen en weer lopen om bij de andere merken te komen. Zelfs voor onze klanten is het beter omdat ze nu maar een paar meter hoeven te lopen om de andere merken te ontmoeten. Shibu, wil je hier nog iets aan toevoegen?

Shibu: Het is echt spannend om hier te zijn, vooral met al onze collega-merken zo dicht bij elkaar.

Maar het is geen nieuwe strategie! De strategie is er altijd al geweest als je de klantrevolutie echt begrijpt. Als je er echt over nadenkt, is misschien 9 tot 12 procent van de klanten volledig geautomatiseerd. De meeste van onze klanten zijn handmatig tot semi-geautomatiseerd als we het hebben over hun faciliteiten. En er is een reis die ze afleggen vanaf het moment dat ze beginnen zonder automatisering tot handmatige automatisering tot een semi-geautomatiseerde faciliteit en uiteindelijk tot volledige automatisering. En het is spannend om met hen samen te werken tijdens dit hele traject. Je kunt dus beginnen met alleen een vorkheftruck en dan geleidelijk overgaan naar semi-automatisering en vervolgens naar een volledig geautomatiseerde werkplek: dat is de echte waardepropositie. Het is echt spannend om dat met één partner te kunnen doen en dat is de gecombineerde waardepropositie - het bieden van de volledige oplossing die KION en zijn merken kunnen bieden.

Laten we meer in detail treden. We willen benadrukken dat we een 'single provider'-strategie hebben, die ook lifecycle management voor de klant omvat. We hebben een zeer interessante use case waarbij je AMR's van STILL hebt en het vervolgens wordt overgedragen aan Dematic voor de pallets aan Dematic. Wat biedt Dematic of KION in dit verband? Wat is de rol van Linde? Wat is de rol van STILL?

Shibu: De meeste mensen zien het als producten voor elk merk, maar het gaat niet om "producten" als zodanig. Tenminste, klanten denken er niet over als 'producten'; ze denken er niet over dat ze een 'vorkheftruck' nodig hebben. Ze zien het als een materiaalverwerkingsprobleem! Voor een probleem heb je een oplossing nodig. Als je echt oplossingsgericht denkt en als je de vertical waarop de klant zich richt begrijpt, dan is het een kwestie van nadenken over hoe we de hardware, de software en de diensten kunnen samenbrengen in één oplossing; hoe integreren we al deze onderdelen in een holistisch antwoord aan de klant. Daar ligt de waarde, toch? Als je er vanuit dat perspectief over nadenkt, is Dematic de motor achter integratie. Wij brengen de integratie, de engineering, we doen er ook wat hardware bij en dan hebben we ook nog de software know-how. En als je dan de merken STILL en Linde aan de mix toevoegt, dan hebben zij de industriële trucks en de hardware. Je kunt dus echt alles combineren en het als één oplossing aan de klant presenteren. Dat is de echte waardepropositie die we kunnen bieden!

Markus: Shibu heeft alles gezegd! Nee, eigenlijk denk ik aan de use cases die we hier hebben en dit is heel belangrijk om te begrijpen. Dematic richt zich op klanten met hogere automatiseringsniveaus en wij op het gebied van industriële trucks komen meer uit de richting van lagere handmatige automatisering. Maar we bevinden ons momenteel in een evolutie en transformatie omdat automatisering iets is dat verder kan evolueren en dan hebben we een grote driehoek in het midden. En dit is iets wat logisch is, wat ons nu dichter bij elkaar brengt. Dus als we aan de behoeften van onze klanten voldoen - en Shibu had het over integratie - kunnen we nog een stap verder gaan. Voor mij is het meer dan alleen integratie; het gaat erom dat je er een paraplu omheen zet met de software waar je echt fulfillment oplossingen hebt en dat is waar we naar op zoek zijn. Hoe meer we kunnen samenwerken, hoe meer projecten we kunnen realiseren en dat hebben we in het verleden al gedaan. Er zijn dus veel voorbeelden waarbij we niet zo nauw samenwerkten, waarbij de klant heftrucks van Linde of STILL had, of wij multishuttles van Dematic, maar dit was in wezen een gefragmenteerde aanpak. Uiteindelijk was het in deze gevallen de hoofdaannemer of de klant die het samenstelde en nu, met de 'single provider'-aanpak, kunnen we de oplossing naar een nieuw niveau tillen. We hebben nu dus echt een interessant verhaal te vertellen over end-to-end fulfilmentoplossingen.

Uiteindelijk maakt het dus niet uit welk bedrijf de klant de oplossing biedt die hij nodig heeft, omdat elk van de KION-bedrijven de uitdaging van de klant kan oplossen. En dan is er nog het belangrijke voordeel van lifecycle management. We hebben vestigingen waar de oplossing al meer dan 20 of 30 jaar wordt gebruikt. Wat betekent het in de toekomst voor geïntegreerde aanbiedingen met serviceoplossingen als je maar één gezicht hebt voor de klant?

Markus: Er zijn veel aspecten waar je rekening mee moet houden. Allereerst zijn er in EMEA - en wereldwijd - duizenden STILL-klanten. We hebben ook duizenden Linde-klanten en duizenden Dematic-klanten. Maar het is niet alleen "plus, plus, plus"; het is echt een multiplier omdat we de mogelijkheid hebben om echt in elkaars faciliteiten te kijken om ons portfolio aan te pakken. Dit is één aspect. We hebben systemen en dan kunnen we leren van onze eigen vestigingen. Laten we eens kijken naar het huidige onderdelencentrum in Kahl, Duitsland - het is niet de nieuwste faciliteit; het is vrij oud. Maar zoals eerder dit jaar aangekondigd, bouwen we nu een nieuwe locatie - met geavanceerde technologieën. Toch heeft het oudere magazijn een multishuttle systeem en kan het enkele oudere Dematic systemen en onze vorkheftrucks bedienen. Het nieuwe centrum, dat nu in aanbouw is, voegt alles toe wat we nu hebben en alles wat momenteel in de pijplijn zit. We zullen al deze technologieën hebben, maar we kunnen het zelf beheren met onze eigen software. Het is dus een compleet nieuwe manier om verder te gaan en dit is iets waar we ons ook op richten in onze toekomstige oplossingenbundels. Het betekent dat we kijken naar de processen van de klant, we passen ze aan en kijken naar bepaalde patronen en we proberen het functionele bereik te definiëren en we doen dit samen - alle merken. Op die manier kunnen we van elkaar leren en leren we van onze gecombineerde ervaring om dit vervolgens aan te pakken in termen van "te verkopen" oplossingen.

Shibu: Als je vanuit het perspectief van de klant denkt, zien de meesten het als een CapEx. En als je het echt bekijkt vanuit het perspectief van de levenscyclus, zou de klant eigenlijk vijf tot zeven keer het geld willen uitgeven dat hij heeft uitgegeven aan CapEx, nu aan OpEx. Dus je moet er nu vanuit een levenscyclusperspectief over nadenken. Wanneer u als klant dat gesprek aangaat, wilt u samenwerken met iemand die ongeveer 40 jaar met dat traject kan leven! Bedenk dat Linde, STILL en Dematic zo'n 3.000 technici hebben, buitendiensttechnici in zo'n 35-40 landen die met u samenwerken gedurende de hele levenscyclus. Dat is het soort bedrijf waarmee je wilt samenwerken. Je wilt niet samenwerken met iemand die je alleen een product kan verkopen. Je wilt samenwerken met iemand die je levenslange ondersteuning kan bieden en dat is de onderscheidende factor en dat is waar de waarde van de gecombineerde merken vandaan komt.

Ziet u aandachtsgebieden waar de interface tussen al deze grote bands in de toekomst nog sterker kan worden?

Markus: Ik zou het een beetje anders bekijken. Als je kijkt naar deze beurs en wat we op klantbasis hebben, is het een ideale wereld voor ons omdat er geen verticale is waar we niet aanwezig zijn. Dat is wat ik eerder bedoelde met al deze contactpunten met klanten die we hebben. Voor ons is het een omgeving waarin we echt naar onze klanten kunnen luisteren en hen kunnen bedienen met onze oplossingen - samen. Er zijn geen beperkingen.

Logistiek draait overal; het maakt niet uit of we het hebben over de manuele site of zelfs op een hogere automatiseringssite. En we hebben te maken met dezelfde uitdagingen: Arbeidstekorten als voorbeeld. We hebben ook de hele e-commerce hype gezien en nu zien we na de pandemie hoe magazijnontwerpen veranderen. Het voordeel hier is dat alle KION-merken de mogelijkheid hebben om een klant te bedienen en dat elke oplossing kan inspelen op logistiek en zelfs intralogistiek voor de klant. Maar dat is precies onze business. We zitten in een geweldige business, denk ik!

Is er een ideaal project dat het beste bij KION zou passen?

Shibu: Als je erover nadenkt, liggen Linde en STILL dichter bij wat je de productieverticals zou kunnen noemen, voedsel en drank, kruidenierswaren, daar zitten ze echt diep. Aan de andere kant, als je aan Dematic denkt, zitten we dichter bij de consumentenmerken. Denk aan algemene koopwaar en alles wat daarmee samenhangt. Als je vandaag de dag aan onze klanten denkt, dan is het hun taak om de goederen helemaal af te leveren - van productie tot de consument - en dat is waar de waarde vandaan komt. We kunnen dus van de ene verticale naar de andere gaan. Idealiter, als je het bekijkt - nogmaals, er is geen specifieke use case - kunnen we zo ongeveer elke klant bedienen die je maar kunt bedenken omdat ze van productie naar distributie gaan en dan helemaal naar e-commerce en dat is waar het partnerschap echt om de hoek komt kijken.

Als we het hebben over het hebben van een wereldwijde voetafdruk, dan hebben alle drie de bedrijven, Dematic, Still en Linde er een. Maar zijn er ook synergieën vanuit een regionaal standpunt? Als we kijken naar het servicenetwerk, de werkplaatsen of iets anders?

Shibu: Als ik aan synergieën denk, zijn er een paar punten en een daarvan is duidelijk het bereik. Als je echt denkt aan het klantenbereik tussen Dematic, Linde en STILL, dan is er duidelijk sprake van synergie en kunnen we daar veel cross-sell en up-sell synergie behalen. Ten tweede is er de service footprint om rekening mee te houden. Er zijn ook veel servicesynergieën, want met alle drie de bedrijfsmerken heb je echt veel voeten op de grond. Er gebeurt daar dus veel. Dan zijn er nog veel back-end synergieën - denk aan productie, inkoop, toeleveringsketen, er zijn veel synergieën die een rol spelen. Deze kunnen worden doorgegeven aan de klant vanuit het perspectief van een waardepropositie. Er is veel potentieel voor meer, maar er gebeurt op dit moment ook al veel als we het over synergieën hebben.

Markus: Helemaal mee eens. Verkoopkosten kunnen drastisch worden verlaagd, diensten op lange termijn, iets wat we echt kunnen verbeteren. Zelfs in solution engineering hebben we synergieën om de juiste oplossing voor klanten te vinden. En dan is er nog de backbone, iets waar we ons momenteel op richten. We komen hier steeds dichter bij elkaar, want zonder de backbone kunnen we niet succesvol zijn.

Nog één vraag voor jullie beiden: wat is misschien de kerntechnologie vanuit KION-perspectief? Veel mensen hebben het over software, anderen over cloudsystemen en weer anderen over end-to-end- en supply chain-oplossingen. Hoe zit het met KION? Wat is het antwoord vanuit een technologisch perspectief?

Markus: Allereerst, laten we zeggen vanuit ITS, bevinden we ons in een transformatiefase, die ik van vork naar stroom noem. We komen dus uit een productwereld en gaan naar een wereld van oplossingen. Maar oplossingen zijn meer dan alleen automatisering; ze zijn ook veiligheid en energie. Het zijn alle vereisten waaraan we moeten voldoen zodat we de juiste toepassing aan de klant kunnen aanbieden. Dit is de reis die we momenteel maken. En het zal de komende jaren een uitdaging zijn. Maar er is één gebied - en dat heeft niets te maken met de hardwarewereld - dat ons allemaal verbindt en dat is software. En dat is iets waar KION 'in the driver's seat' zit. Het gaat erom onze groep om te vormen tot een softwarebedrijf, want hardware is op een gegeven moment niet meer dan een commodity; loop maar eens rond op de beurs en je zult zien wat ik bedoel. Iedereen biedt het aan. Maar als je je echt wilt onderscheiden, heb je de juiste softwarestack nodig.

Shibu: De technologische differentiator zit volgens mij niet in het product op zich, maar in de totaaloplossing. Dat is waar het verschil zit. Dus, als je er vanuit dit perspectief over nadenkt, denk dan eens aan Dematic vandaag; wij zijn de grootste systeemintegrator en we kunnen de klant helpen om hun specifieke uitdaging op te lossen en de oplossing - of het product - hoeft niet van onszelf te zijn.

Dat is onze kerncompetentie, waarbij we de widgets die er zijn kunnen integreren en vervolgens onze collega-merken kunnen samenbrengen om er een complete oplossing van te maken. Vanuit technologisch oogpunt zien we ook veel cross-over gebeuren in de mobiele automatisering, wat een unieke ruimte is die je echt ziet bij twee van de merken. Het is dus een gebied waar we op dit moment veel in investeren. We kijken er eigenlijk heel nauw naar. Er is veel product- en oplossingsontwikkeling in die richting gaande. 

Om ons gesprek af te ronden: U maakt beiden al enige tijd deel uit van KION - meer specifiek bij Dematic en Linde. Als u terugkijkt op de afgelopen vijf jaar, zou u dan iets anders hebben gedaan? Ik bedoel, deze vijf jaar zijn een zeer uitdagende periode geweest: we hebben te maken gehad met een pandemie en toen kwam ook nog de Russische invasie in Oekraïne en de hoge inflatie? Zou u hierover willen nadenken?

Shibu: Nogmaals, achteraf is maar 20/20, toch? We hadden hetzelfde sneller, beter en goedkoper kunnen doen. Dat is waar ik altijd aan denk. Dus nogmaals, als je denkt dat er vanaf nu een kans is om samen te werken in termen van niet alleen cross-sell, up-sell, maar daar is de account synergie die we eerder noemden en er is een oplossing synergie evenals een service synergie, maar hoe werk je aan al deze synergieën sneller? Hoe begrijp je echt wat de klant nodig heeft en hoe breng je de volledige KION-oplossing voor de klant in stelling? Dit is iets waar we veel eerder aan hadden moeten werken. Maar nogmaals, het is nooit te laat.

Markus: Dat is een goed punt. Het is nooit te laat. Natuurlijk kan het sneller, maar sneller zijn betekent ook dat je er op het juiste moment op de juiste plaats moet zijn. Maar we boeken vooruitgang door nauwer met elkaar samen te werken en we hebben alles wat we nodig hebben om het te laten werken. Dus snelheid is één aspect, maar meer gefocust zijn is ook belangrijk.

En wat belangrijk is om te onthouden, is dat we in vergelijking met anderen in onze branche niets hebben verloren in die vijf jaar en dit is waar ik echt kan zien dat onze voordelen voor ons werken - we hebben meer mogelijkheden door onze gecombineerde sterke punten dan welke concurrent hier bij LogiMAT dan ook. En het is goed dat ze dat al wisten. Wij hebben het nu herkend en we beginnen nu aan de reis waarbij we uiteindelijk degene zijn die de markt leidt.

Dank u, heren, voor uw tijd en inbreng vandaag!